Kundebindung gelingt im B2B-Bereich häufig einfacher als im Markt für Konsumentenprodukten. Hängt doch häufig eine kunden-Lieferanten-Beziehung von den guten Verbindung zwischen zwei Unternehmen, bzw. zwischen einzelnen Mitarbeitern dieser Unternehmen ab. Das gibt zum einen die Chance zur Kundenbindung, ist zum anderen für Unternehmen, die sich aktiv um neue Kunden bemühen eine Hürde, um diese tatsächlich zu gewinnen. Der Preis ist hierbei in der Regel nicht das schlagkräftige Argument. Zum einen ist er ein Qualitätskriterium, so dass gerade im B2B-Bereich hierüber kein Vertrauen aufgebaut werden kann.
Peter Schreiber beschreibt in einem Gastbeitrag der Perspektive Mittelstand , wie mit der Strategie des zweiten Weges Kunden neu gewonnen werden können.
Und hierzu schreibt er einleitend, was dann im Artikel weiter vertieft wird:
Erfolgversprechender ist der "Weg der kleinen Schritte" – also eine Strategie, die (vorläufig) nicht darauf abzielt, den bisherigen Lieferanten aus dem Boot zu werfen, sondern sich neben ihm als Zweitlieferant zu etablieren. Wenn dann aufgrund der Zusammenarbeit eine Beziehung zwischen Ihnen (bzw. Ihrem Unternehmen) und den Entscheidern beim Kunden gewachsen ist, können Sie immer noch darauf hinarbeiten, Ihrem Konkurrenten weitere Lieferanteile abzujagen.