Ich denke, dass B2B Einkaufsprozesse nicht über einen Kamm zu scheren sind und auch ganz unterschiedliche Laufzeiten, Beteiligte und Beeinflusser und Entscheider hat.

Und vielleicht sollte man zu B2B Kaufentscheidungsprozessen auch Bedarfsauslöser, Einkäufer, Einkaufsentscheidungsvorbereiter, Entscheider befragen ... statt die Vertriebs- und Marketingleute!? Ich jedenfalls bin immer wieder überrascht, welche abenteuerlichen Vorstellungen Marketing- und Vertrieb von diesen Prozessen haben.

@ Hugo E. Martin: Natürlich haben wir auch die andere Seite befragt. Interessant sind ja gerade die Vergleiche zwischen dem, was Marketer über das Verhalten der Kaufentscheider denken und den tatsächlichen Aussagen der Buying-Center-Mitglieder.

Leider ist die Zusammensetzung in der Stichprobe in dieser Welle der Studie nicht für solche Vergleiche geeignet. Ich hätte mir auch genau diese Vergleiche gewünscht.

Diese Problem werden wir in den folgenden Wellen aber beheben. Die Studie wird regelmäßig durchgeführt und veröffentlicht. Damit sind dann sowohl Vergleiche der beiden Seiten des Verhandlungstisches möglich, als auch Zeitreihenvergleiche.