B2B-Unternehmer: Gewinnt das Vertrauen eurer Kunden!

abgelegt im Archiv Marketingwissen am 11.02.07

Noch immer hält die Kommunikationsarbeit vieler Unternehmen mit den Höchstleistungen in forschung und Technologieentwicklung nicht stand. Diese Lücke sollte allein schon aus einem Grund geschlossen werden: Vertrauen!
Unternehmen, brauchen von ihren Zulieferern nicht nur höchste Qualität, sie brauchen eben dieses Vertrauen.

Vertrauen, dass

- das Produkt tatsächlich die Bedürfnisse befriedigt.
- die Qualität langfristige sichergestellt werden kann.
- der Zulieferer selbst auf finanziell gesunden Füßen steht.

Und weil es auch im täglichen Geschäft um Menschen geht:


Vertrauen, dass die Ansprechpartner beim Zulieferer die Position des Entscheiders Unternehmen festigen und ihm letztlich dienen.

Schauen wir uns jedoch den Entscheider im Unternehmen an, stellen wir schnell fest, dass es den einen selten gibt. Die individuelle Entscheideransprache sollte gute B2B-Kommunikation berücksichtigen:

Entscheider im operativen Geschäft denken an die Abgrenzung zum Wettbewerb durch das Produkt.
Entscheider im finanziellen Bereich denken an den Return on Investemt
Techniker sind fasziniert von technischen Neuerungen, eleganten Lösungen und der einen oder anderen Spielerei

Kommunikationsarbeit muss diese sehr heterogene Struktur berücksichtigen. Man spricht hier auch von zielgruppenindividueller Ansprache. Bei aller Individualität ist es dabei dennoch wichtig, dass die Kommunikations-Maßnahmen integriert, also auf einander abgestimmt und miteinander verzahnt erfolgen. Integrierte Kommunikation wird uns in den nächsten Beiträgen noch stärker beschäftigen.