cash Value Pricing. Diesen Begriff habe ich in einem Paper der Strategie-Beratung Perlitz-Group gefunden. Der Inhalt, der sich dahinter verbirgt zeigt klare Parallelen zur Kommunikationspolitik eines Unternehmens. Die Preisbildung ist eine der Marketing-Disziplinen, so wie die Kommunikation auch eine ist.
B2B-Unternehmen unterliegen häufig einem Wahrnehmungswettbewer mit anderen B2B-Anbietern. Doch es wird nicht der Anbieter das Herz seiner Kunden gewinnen, der am lautesten, am buntesten und am pfiffigsten seine Leistungen anbietet. Es wird derjenige punkten, dem es gelingt, dem Kunden glaubhaft zu vermitteln, ihm dienen zu können. Derjenige, dem es gelingt, den Kunden vor seinen Kunden glänzen zu lassen.
Und Cash Value Pricing verfolgt einen ähnlichen Ansatz. Es geht nicht darum, billiger zu sein als die Wettbewerber. Es geht darum, dem Kunden zu vermitteln, dass durch die Leistungen des B2B-Anbieters Werte für den Kunden geschaffen werden, durch die dieser vor seinen Kunden bestehen kann – Wertschöpfung durch die Schaffung von Werten und nicht durch niedrige Kosten. Ein interessanter Ansatz.