In der aktuellen Ausgabe der Acquisa gibt es eine Checkliste mit Tipps, wie sich höhere Preise besser durchsetzen lassen. Nicht alle Punkte treffen sicherlich auf jede Branche und auf jede Lieferanten-Kunden-Beziehung zu, dennoch dürfte für jedes Unternehmen, das sich Qualität auf die Fahnen geschrieben hat, der eine oder andere Punkt dabei sein, der als Argumentationshilfe dienen kann. Daher möchte ich diese Liste an dieser Stelle vorstellen.
Information.
Gut gerüstet ins Gespräch gehen. Wie sehen die Angebote der Wettbewerber aus? Welche Bedeutung haben die Produkte oder Dienstleistungen für das Geschäft meines Kunden? Steht das Unternehmen mit seinen Produkten unter Preisdruck?
Begründung.
Eine Preiserhöhung muss immer mit Argumenten belegt werden, selbst wenn Kunden von dem Produkt abhängig sind.
Zusammenarbeit.
Bevor das heikle Thema auf den Tisch kommt, das beiderseitige Interesse an einer langfristigen Kooperation definieren.
beständigkeit.
Wenn der Preis länger als zwölf Monate konstant war, auf die Beständigkeit hinweisen.
Argumente.
1. Auf gestiegene Produktionskosten hinweisen.
2. Der Kunde kann die Erhöhung ja weitergeben, vielleicht hat er ja selbst gerade die Preise erhöht.
3. Betonen, dass man sehr scharf kalkuliert hat, deshalb keine runden Preise nennen.
Preisermittlung.
Immer erst einen höheren Preis abgeben. Es wird ja noch verhandelt.
Bündeln.
Alternativen bieten: Etwa Zahlungsziel verändern, Serviceleistungen draufpacken oder abspecken.
Taktik.
Immer hart verhandeln und nicht gleich beim ersten Problem einknicken.
Vorgaben.
Außendienstler sollten eine gewisse Handlungsfreiheit haben. Klare Grenzen für die Höhe von Rabatten und Zusatzleistungen sollte es dennoch geben.