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Ehe Geld in Werbung gesteckt wird, sollten Unternehmen ihre Hausaufgaben machen

abgelegt im Archiv Marketing-Mix am 30.12.07

Ehe Geld in Werbung gesteckt wird, sollten Unternehmen ihre Hausaufgaben machen
In einem meiner Beiträge, die ich Mitte des Monats verfasst habe, habe ich eine kleine Fallstudie aus dem Branding Wire Blog vorgestellt, in der es um folgenden Sachverhalt (wie bereits früher beschrieben) geht:

Ein kleines Beratungsunternehmen, das im B2B-Bereich tätig ist, kann sich nicht wirklich von anderen Wettbewerbern abgrenzen. Zu ähnlich sind die Leistungen, zu gleichartig ist die Arbeitsweise. Was kann getan werden?

drew McLellan stellt in seinem Marketing-Minute-Blog die folgende Lösungsmöglichkeiten vor:
http://www.drewsmarketingminute.com/2007/10/brandingwire-wh.html

Zunächst einmal stellt er in Frage, ob das Beratungsunternehmen tatsächlich ein Marketing-Problem hat. Hierzu schlägt er eine vorherige Analyse vor, damit nicht überflüssigerweise Budget in Marketing-Aktionen "verbrannt" wird, die nicht helfen können, die Probleme wirklich zu lösen. So schlägt McLellan zunächst vor, den Zielmarkt stark zu fokussieren. Eine Klassifizierung "Unternehmen mit einem Umsatz zwischen einer und 25 Millionen Euro Umsatz" ist zu breit gestreut, da Unternehmen in dieser Spanne bereits zu heterogen sind. Dann gilt es zu analysieren, wie die Kunden des Unternehmens, ehemalige Kunden und Kunden, die von Wettbewerbern betreut werden "ticken". Denn nur so kann der Kunde wirklich verstanden werden (einen ähnlichen Vorschlag hatte ja auch Lewis Green schon gemacht).

Dann schlägt McLellan vor, das Vertrauen bestehender Kunden zu gewinnen und diese Kunden zu langfristigen Kunden zu machen - es ist einfach günstiger bestehende Kunden zu halten anstatt ständig neue Kunden gewinnen zu müssen.

Und erst dann, wenn diese Schritte unternommen wurden, können zielgerichtete Marketing-Aktionen geplant und umgesetzt werden.

Ich denke, Mc Lellan verwendet hier eine sehr eindimensionale Sicht des Marketings. Er denkt hier wohl an Kommunikation und Werbung, wenn er von Marketing spricht. Meines Erachtens, ist alles das, was er schreibt goldrichtig. Aber ich denke auch, dass all das bereits Marketing ist. Ist wohl eine Definitionsfrage.

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Tags: Kundenprobleme  B2B  Dienstleistungsmarketing  B2B+Marketing 

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