Das schöne an amerikanischen Artikeln ist ja, dass sie einfach geschrieben und oft durch einfache Metaphern dafür sorgen, dass man aus dem Nicken und Zustimmen kaum noch herauskommt.
Im amerikanischen startwithalead-blog habe ich einen Beitrag gefunden, der die Anbahnung einer B2B-Kundenbeziehung mit der Anbahnung einer echten Beziehung zwischen Mann und Frau ("Dating") vergleicht.
Angenommen ein B2B-Unternehmen ist ein Single und befindet sich auf der Suche nach einem Partner, was wird er tun? Er sucht zunächst mal aktiv nach einem passenden Partner um und wird vieles daran setzen, dessen Aufmerksamkeit zu ergattern, den Mut aufbringen, ihn/sie anzusprechen und einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Vielleicht haben wir auch Freunde, die uns in ein blind date schicken und vielleicht lassen wir uns darauf ein, uns mit jemanden zu daten, der wiederum auf uns aufmerksam geworden ist.
Nehmen wir nun an, die erste Kontaktaufnahme ist geglückt und es kommt zu einem ersten Date. Was folgt dann? Unser kurzfristiges Ziel sollte es wohl sein, einen guten Eindruck zu hinterlassen, mittelfristig schielen wir auf das zweite und dritte Date, um langfristig in einer festen vertrauensvollen Partnerschaft zu landen.
Und diese zeitlich gestaffelte Zielsetzung impliziert, dass man sich auch so verhält – und das gilt meines Erachtens auch für das Business: Man beschnuppert sich beim ersten Date, lernt sich kennen, stellt Fragen und zeigt sich von seiner möglichst besten Seite, ohne sich zu verstellen. Beim zweiten Date ist schon ein neuer Grad der Verbindlichket erreicht, man erfährt mehr voneinander, fragt nach, gibt Preis. Schritt für Schritt. Nur nicht mit der Tür ins Haus fallen. Langfristig teilt man dann Tisch und Bett, kennt die Sorgen, Nöte und Hoffnungen des anderen, weiß, was ihm gut tun könnte, was ihn verletzt, was ihm nicht gefällt, was ihn stolz macht und was ihn voller Inbrunst von "Liebe" seufzen lässt. Wenn es soweit ist, dann hat man es geschafft auf der Suche nach einer partnerschaftlichen Beziehung zu Kunden, Lieferanten oder Kooperationspartnern.