Bei den kanadischen Kollegen von Anythinggoesmarketing habe ich eine schöne kurz skizzierte Fallstudie gefunden, wie Virales Marketing auch im B2B-Sektor funktionieren kann.

Das Unternehmen Quantum hat sich auf das Speichern und Sichern von Unternehmensdaten spezialisiert. Als Kernzielgruppe wurden IT-Manager und Führungskräfte in mittelständischen Unternehmen ins Visier genommen. Quantum verfügte über eine gut sortierte und aktuelle Adressdatei. An diesen Verteiler wurde ein einfachse Frage- und Antwort-Spiel per E-Mail versendet. Als Anreiz erhielt jeder Teilnehmer ein Buch mit IT-Bezug, zudem wurden Videospiele unter allen Teilnehmern verlost.

Wer alle Fragen beantwortet hat, konnte wiederum eigenen Freunden und Kollegen das Spiel weiterleiten - hier kam also erstmalig der virale Ansatz ins Spiel. Die Fragen waren querbeet gemischt, sie deckten jedoch insbesondere IT-Themen ab und fragten nach persönlichen interessen und Vorlieben der Teilnehmer. Mit einer Responsquote von 2,45 Prozent war die Teilnahme sicherlich noch ausbauwürdig - das Buch als Dankeschön und die verlosten Videospiele waren wohl nicht Zugpferd genug. Zehn Prozent aller Teilnehmer leiteten das Spiel allerdings an Freunde und Kollegen weiter, wodurch Quantum eine erweiterte Kundendatei bekam. Der wirklich gute Schachzug lag jedoch darin, dass die Spielergebnisse genutzt wurden, um die Zielgruppe weiter zu qualifizieren, um sie im nächsten Schritt noch gezielter ansprechen zu können.