Wer Kunden gezielt anspricht, gewinnt.

abgelegt im Archiv Aus der Praxis am 12.04.07

Neue Kunden machen Arbeit: Man muss sie kennen lernen, Prozesse müssen sich erst einspielen, gemeinsame Kommunikationswege müssen gefunden und etabliert werden. Das kostet. Zeit, Nerven, Geld. Oft rentiert sich dieses Investment erst im Zeitablauf, wenn aus dem Neukunden ein Betreuungskunde geworden ist.

Tiefgehende, langfristige Kundenbindung ist für Unternehmen daher auch ein zentraler erfolgsfaktor. Das belegt auch eine weltweit durchgeführte Untersuchung, die der US-amerikanische Software-Spezialist Adobe Systems in Kooperation mit dem Marktforscher Economist Intelligence Unit (EIU) mit 300 Führungskräften zwischen Dezember 2006 und Januar 2007 durchgeführt hat. Die Studie stellt fest, dass weder das angebotene Produkt selbst, noch der dafür geforderte Preis, als vielmehr die Begeisterung der Kunden für das Unternehmen und dessen Artikel zum alles entscheidenden Unterscheidungsmerkmal im internationalen Wettbewerb wird.


Im Detail glauben mehr als 80 Prozent der leitenden Unternehmensmanager, dass es ihren Umsatz unmittelbar negativ beeinflusst, gelingt es nicht oder nicht rechtzeitig, ihre Kunden in Begeisterung zu versetzen. Hinzu kommt, dass fast 90 Prozent vermuten, dass Kundenbindung und -begeisterung sehr bzw. außerordentlich wichtig für den Geschäftserfolg sind. Bei einer Vertiefung von Kundenbeziehungen erhoffen sich 80 Prozent der Probanden eine verbesserte Kundenloyalität, während 76 Prozent von mehr Umsatz und 75 Prozent von mehr Gewinn ausgehen. Darauf aufbauend glauben sogar elf Prozent der Befragten, dass mangelnde Kundenzufriedenheit der Grund für 50 bis 75 Prozent der nicht realisierten Verkäufe ist.

So erkennen die meisten Manager zwar, dass ihre Kunden auf die richtige Weise angesprochen werden wollen, dennoch sind nur wenige der Meinung, dass ihr eigenes Unternehmen dies gut umsetzt. Der zielgerichtete Einsatz von Technologie (elektronische Formulare, Webseiten, Multimedia-Lösungen) wird hierbei als wichtigster Strategiebaustein auf dem Weg zur erfolgreichen Kundenbindung genannt. Laut der Untersuchung werden solche Kommunikationsmedien in den nächsten fünf Jahren in ihrer Bedeutung weiter ansteigen. "Die Unternehmen erkennen, dass sie durch den Ausbau der Beziehungen über die üblichen Kundenbindungsmaßnahmen hinaus einen Wettbewerbsvorteil erzielen können", sagt Rama Ramaswami, Senior Editor bei EIU.

Damit der Erfolg langfristiger Kundenbindungen auch eintritt, müssen potenzielle Kunden vor allem passgenau über das Medium ihrer Wahl angesprochen werden. Zudem zeigt die Analyse, dass Kunden heutzutage die Verfügbarkeit von Informationen überall, zu jeder Zeit und durch jedes mögliche Medium mitgeteilt bekommen wollen. Die Studie ist zusammen mit einem White Paper der EIU zum Thema Customer Engagement und anderen Informationen um das Thema Kundenbindung unter http://www.engage-your-customers.de abrufbar.

Quelle der Nachricht: www.pressetext.de