Wie bekomme ich neue Kunden? Ist es das Geld oder ist es der Nutzen, der überzeugt?

abgelegt im Archiv Service am 12.01.08

Im Marketo-Blog machen sie sich dafür stark, dass im B2B-Marketing die "finanzielle Seite" nicht zu kurz kommen dürfe, wenn denn das Marketing erfolgreich sein soll. Kundenaufmerksamkeit, Markenbekanntheit und Marktanteil seien nun einmal keine Ziele, die ausreichen, um ein Unternehmen erfolgreich zu führen. Und damit können es auch nicht die alleinigen Zielsetzungen des Marketings sein.

Was es also braucht, sind mehr finanzielle Argumente. Finde ich zum einen nicht falsch, zum anderen aber auch nicht ganz vollständig. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die beste Argumentation darauf abzielen sollte, ein Kundenproblem zu lösen. Denn dann wird der kunde verstehen, dass man die gleiche Sprache spricht und wird bereit sein, den Auftrag zu vergeben. Dann braucht auch kaum noch über den Preis argumentiert zu werden.

Wer also erfolgreiches B2B-Marketing betreiben möchte, der muss die richtigen Argumente haben. Es geht um den Nutzen, den ein Kunde durch die Zusammenarbeit hat. Und um diesen Nutzen argumentieren zu können, muss ich vor allem eines: Ich muss meine Zielgruppe und damit meine (potenziellen) Kunden und deren Probleme kennen.