Es ist mittlerweile gang und gäbe: Sie wollen etwas kaufen, also durchsuchen Sie ersteinmal das Internet nach dem günstigsten Angebot, lesen die Kommentare zum anderen Produkt und kurz darauf kaufen Sie dann – online oder offline.
Nicht viel anders als wir Privatnutzer verhalten, wenn wir ein Buch kaufen, eine Urlaubsreise buchen oder uns einkleiden, verhalten sich Unternehmen, die dienstleistungen und Produkte von anderen Unternehmen kaufen. Das bestätigt eine Studie die bei den amerikanischen Kollegen von iMedia Connection veröffentlicht worden ist. Der einzige Unterschied: zwischen Erstrecherche und tatsächlichem Kauf vergehen mindestens zwei Monate. Gerne auch mal ein ganzes Jahr.
Der Hintergrund ist auch ganz klar: Als Unternehmen brauche ich sehr detaillierte Informationen um vorab abklären zu können, ob das gefundene Produkt auch dazu dienlich ist, meine eigenen Produkte und Dienstleistungen aufzuwerten. Und B2B-Einkäufer gehen bei Ihrer Recherche genauso vor wie Privatkäufer: Sie "googeln" erst einmal drauflos. Vor diesem Hintergrund wird schnell klar, warum B2B-Lieferanten investieren sollten, um bei google und Co. ganz weit oben gefunden zu werden.
