Wenn ein Kunde ein Schuhgeschäft betritt, dann sieht ein Verkäufer allein an seinem Auftritt, in welche Richtung er ihn beraten kann. Er erkennt die Schuhe, die der Kunde trägt, er erkennt die übrige Kleidung, er weiß, ob der Kunde vorher schon bei den Sonderangeboten geschaut hat und er nimmt wahr, wie zielstrebig sich der Kunde einem Regal nähert. Das alles sind Pluspunkte, die der Verkäufer für das Verkaufsgespräch nutzen wird.
Diese Indikatoren, die vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch beginnen, fehlen im B2B-Marketing. Fehlen sie tatsächlich? Oder gibt es eine Chance auch vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch möglichst viele Informationen über den Kunden zu sammeln, auszuwerten und zu nutzen? Eine erste gute Antwort hierauf gibt der Beitrag "Lead Management und Marketing Automation bieten quantifizierbaren Erfolgsbeitrag" aus der Absatzwirtschaft. Lesen!