Wie kann man sich gegen Billiganbieter behaupten!?

abgelegt im Archiv Aus der Praxis am 05.03.07

Der Beitrag, den ich auf der Absatzwirtschaft Online gefunden habe, ist zwar schon fast zwei Jahre alt. Und doch behandelt er ein Thema, dass an Aktualität nichts eingebüßt hat - eher im gegenteil: Mit welchen Strategien können sich Unternehmen im B2B-Umfeld gegen Billiganbieter aus (Fern)Ost wappnen und sich behaupten.

Die Autoren nennen als zentrale Erfolgsfaktoren:

- Mehrwerte schaffen und bewahren
- Preis- und Leistungsdifferenzierung
- Mehrmarkenstrategie
- Wechsel- vom Komponenten- zum Systemlösungsanbieter

Vor allem der vierte Punkt hat meines Erachtens mehr Aufmerksamkeit verdient.

Unternehmen agieren bei dem Wechsel vom Komponenten zum Systemanbieter nicht mehr als Anbieter von einem Produkt, sondern von einer kompletten Leistung. Das geschieht durch die Ausweitung der Wertschöpfungskette. Zum einen kann das sein: Ausweitung des After-Sale-Services - der Kunde wird dann nicht mehr beraten, sondern wird begleitet.

Aber auch die Leistungskomponenten können ausgeweitet werden. Der Anbieter hochwertiger Schlossysysteme liefert dann Türen gleich mit, der Hersteller von Leuchtdioden entwickelt komplette Office-Beleuchtungssystems. Das kann durch Kooperationen geschehen oder durch eine Ausweitung des eigenen Leistungsportfolios. Wichtig ist, dass es dem Kunden als Leistung, die selbstverständlich aus einem Guss stammt, angeboten wird - und: dass er diesen Mehrwert für sich auch erkennt. Dazu gibt es den einfachen Satz aus dem Marketinglehrbuch: Nur der wahrgenommene komparative Konkurrenzvorteil ist auch ein komparativer Konkurrenzvorteil.