Das B2B-Marketing-Blog

© Dept of Energy Solar Decathlon

Es gibt Unternehmen, die setzen alles auf Wachstum. Hierzu nehmen sie Verbindlichkeiten in Kauf, von denen sie heute noch nicht wissen, ob wie sie diese in Zukunft bedienen können. Schwierig wird es dann noch, wenn die Produkte, die man anbietet im globalen Wettbewerb in den preislichen Keller rutschen. Dann wird die kreditfinanzierte Wachstumsstrategie zum Ritt auf der Rasierklinge.

Die deutsche Solarworld AG ist so ein Unternehmen, dass schon seit längerem auf der Rasierklinge unterwegs ist. Das Unternehmen konnte vergangenen Jahren ein rasantes Umsatzwachstum verzeichnen. Die Zielmarke von einer Milliarde Euro Umsatz innerhalb eines Jahres wurde in 2009 geknackt. In 2010 lag der Umsatz bereits bei 1,3 Mrd. Euro. In 2011 soll er noch weiter gestiegen sein. Die Wachstumsstrategie geht also auf.

Allerdings kann die allgemeine Geschäftsentwicklung von SolarWorld mit dem Umsatzanstieg nicht immer Schritt halten. Das lässt sich auch an der Cash Flow-Umsatzrendite ablesen. Die Cash Flow-Umsatzrendite stellt den Cash Flow aus operativer Geschäftstätigkeit und den Umsatz eines Unternehmens in einem Geschäftsjahr ins Verhältnis. Er besagt, wie viel Prozent vom Umsatz eines Unternehmens für Investitionen, Kredittilgung und Gewinnausschüttung zur Verfügung stehen.

Bei der SolarWorld AG )war der Cash Flow aus operativer Geschäftstätigkeit im Geschäftsjahr 2009 negativ. Demnach war es auch die Cash Flow-Umsatzrendite. SolarWorld lebte in dem Jahr also allein von der Substanz. Im vergangenen Geschäftsjahr 2010 fiel die Kennzahl mit 19,6 Prozent wieder positiv und durchaus solide aus. In 2008 und 2007 war sie mit 35,59 Prozent und 34,92 Prozent indes deutlich höher. Etwas mehr als jeder dritte umgesetzte Euro konnte in Investitionen, Tilgungen oder Ausschüttungen fließen. In 2010 war es immerhin noch jeder fünfte Euro.

Solarworld hat die Zahlen für 2011 noch nicht veröffentlicht, rechnet aber damit, dass die Absatzzahlen in 2011 um 30 Prozent steigen werden. Beim Umsatz rechnet man mit einer niedrigeren Steigerung. Die Preise in der Branche sind nun mal im Keller.

© Yodel Anecdotal

Der Finanzplan eines Unternehmens ist Bestandteil des Businessplans und für die Unternehmensführung selbst wie für Kreditbeantragungen unerlässlich. Wenn Sie für Ihr Unternehmen einen Finanzplan erstellen wollen, müssen verschiedene Dinge beachtet werden. Zum Finanzplan gehören die Liquiditätsplanung und die Rentabilitätsvorschau. Die Liquiditätsplanung ist genauer zu ermitteln, weil sie sich auf überprüfbare Fakten stützt. Eine Vorschau hingegen hat Prognosecharakter, es muss nicht alles so eintreffen, wie es geplant wurde. Dennoch ist auch hierbei mit konkreten Zahlen zu operieren, die wiederum auf belastbaren Annahmen fußen müssen. Die ins Auge gefassten Zeiträume werden kurz-, mittel- und langfristig angesetzt. Einige Unternehmen planen auf Jahre im Voraus, wobei die Prognosen zwangsläufig immer weiter gefasst werden.

Liquiditätsplanung
Erster und oberster Grundsatz muss es sein, nicht illiquide zu werden, denn damit droht die Insolvenz. Es werden zunächst kurze Zeiträume zwischen Wochen und Monaten betrachtet. Eine Aufstellung von laufenden Monatskosten enthält zum Beispiel:

• Mieten
• Finanzierungsraten (Zinsen, Tilgung, Leasing)
• Steuern
• Lieferantenrechnungen
• Personalkosten (Löhne, Sozialversicherungsbeiträge, Provisionen und Honorare)

Diese Aufstellung ergibt einen genauen Überblick über fixe Kosten inklusive der Zahlungstermine. Der nächste Schritt betrifft die Planung der Einnahmen. Hier sollte eher konservativ kalkuliert und mit Ausfällen gerechnet werden. Unternehmen, die schon länger am Markt sind, kennen ihre durchschnittliche Ausfallquote. Existenzgründern sei geraten, von vornherein mit rund 20 Prozent weniger Einnahmen zu kalkulieren, als laut Vertragslage eigentlich zu erwarten wären. Dieser Durchschnittswert hat sich in sehr vielen Branchen als realistisch herausgestellt. Die 20 Prozent betreffen säumige Zahler, Kündigungen und berechtigte oder unberechtigte Stornos. Wenn Einnahmen und Ausgaben gegenübergestellt werden, muss ein Plus übrig bleiben, ansonsten kann das Unternehmen nicht funktionieren. Für die Liquiditätsplanung könnten Sie beispielsweise Unternehmenssoftware zu Rate ziehen, die Ihnen die Arbeit erleichtert.

Rentabilitätsvorschau
Bei der Rentabilitätsvorschau geht um eine Entwicklung, die von einem positiven Wachstum ausgeht. Im Grunde geht es wieder um Einnahmen und Ausgaben, doch der Finanzplan ist auch dazu da, Ausblicke zu eröffnen und Expansionschancen aufzuzeigen. Zu beachten ist hierbei, dass eine Expansion auch Geld kostet, das in der Liquiditätsplanung berücksichtigt werden muss. Ein Beispiel verdeutlicht dies: Wenn das Unternehmen eine Durchschnittsrendite von 25 Prozent abwirft, ebenfalls ein realistischer Wert, dann kann vielleicht allein durch eine erhöhte Produktion ohne mehr Mietkosten, mit nur geringfügig erhöhten Personalkosten (Honorarkräfte oder Überstunden) und ohne weitere Anschaffung von Maschinen der Umsatz vorwiegend durch einen erhöhten Materialbezug und erhöhte Marketingaufwendungen gesteigert werden. Die Rendite kann sich sogar erhöhen, bei gleichzeitig erhöhtem Umsatz, was den Gewinn überproportional steigen lässt – bis neue Maschinen angeschafft, neue Hallen angemietet und neue Mitarbeiter eingestellt werden müssen. Die Rentabilitätsvorschau rechnet solche Szenarien durch, und zwar für den Best und den Worst Case. Wichtige Fragen sind der Kapitalbedarf für eine Expansion, Gewinnspannen, nominelle Gewinne und die Differenz zwischen Cashflow und Unternehmergehalt. Denn wenn wirklich viel Kapital über dem Lebensbedarf erwirtschaftet wird, kann kräftig expandiert werden.

© Maria Reyes-McDavis

Das Marketing von Blogs ist immer wieder eine Herausforderung. Dies gilt im Besonderen wenn ein neues Blog gestartet wird. Damit der Start ein Erfolg wird sind ein paar grundlegende Regeln für das Blog-Marketing zu befolgen.

Es sollte immer ein eigenständiger Domain-Name gewählt werden, wie zum Beispiel www.meinblog.de oder als Teil einer existierenden Seite www.meineseite.de/blog oder blog.meineseite.de. Im Idealfall beinhaltet der Name ein oder mehrere Wörter die das Thema des Blogs beschreiben.
Entscheidend ist auch die Erstellung eines benutzerfreundlichen (Usability) und individuellen Designs, dies erhöht den Wiedererkennungswert und den Benutzernutzen, beides wichtige Faktoren des Blog-Marketings. Dazu ist die richtige Blog-Software notwendig, aktuell führt daher nahezu kein Weg an WordPress vorbei. WordPress ist kostenlos, einfach zu administrieren und bietet eine Vielzahl an Plugins, zum Beispiel für SEO oder die Implementation von Social Media wie Twitter, Google+ oder Facebook.
Besonders diese Social Media-Seiten sind essentiell für das Blog Marketing abseits der eigenen Seite, Mundpropaganda ist auch im Internet eines der besten Marketing-Tools, nebenbei ermöglichen sie das einfache promoten von neuen Inhalten. Eine weitere Möglichkeit für das Bekanntwerden ist das Kommentieren von inhaltlich passenden Einträgen in Foren oder auf anderen Blogs. Für das eigene Thema relevante und reichweitenstarke Blogs sollten auch in die eigene Linkliste – Blogroll – übernommen werden.